汽车销售标准流程中如何运用FABI技巧组织话术

汽车销售标准流程中如何运用FABI技巧组织话术

在产品介绍过程中，销售顾问应围绕产品亮点为用户带来的利益点进行介绍。通过F（商品配置）、A（商品优势）、B（客户利益）、I（冲击）四个过程，使客户深刻理解产品的卖点及给他带来的好处和利益。运用 FABI 技巧组织每个卖点的话术，有助于帮助客户更深更透的了解产品，把产品的价值有效的传递给客户，并带领客户身临其境的体会产品功能所带来的冲击，利于尽快作出购买决策。

“F”表示商品配置（Feature）：

1、指这款汽车可以观察到或者感触到的配置特征（设计、工艺、材料等）及真实状况；

2、表达时需描述清楚，为后面的优势说明做铺垫。

“A”表示对比优势（Advantage）：

1、指车辆配置特征能带来同级别车辆少有的显著特色或者优于同级别车辆的性能；

2、这里需熟悉竞品相关参数；

“B”表示强调利益（Benefit）：

1、指须重点强调相应的特性能带给客户的利益，更好的满足客户的需求；

2、了解客户需求，针对性强化利益给予客户带来的好处；

“I”表示利益冲击（Impact）

1、指利益对客户形成的冲击力；

2、冲击是打动客户最后一根稻草，这里需重点描述；

利用 FABI 技巧时，要把前期了解的客户情况做为背景，以客户的语言或熟悉的情境突出商品优势及满足客户需要而带来的利益，赢得客户认同。最后，趁热打铁巧妙的强调商品的独特优势，并将商品的优势设定为客户购车标准。